Il funzionario di vendita

Durata del corso: 24 ore

Obiettivo vendere!

E’ colui che si occupa di mostrare gli immobili agli aspiranti acquirenti e di prendere la c.d. “proposta di acquisto” al fine quindi di iniziare una trattativa che culminerà con l’accettazione di tale proposta da parte del proprietario.

Solo allora l’agenzia vedrà maturate e pagate le proprie provvigioni.

L’obiettivo del venditore è “solo” quello di prendere una proposta di acquisto!

Trasferire le proprie esperienze (regola dell’imitare ciò che funziona), perchè i venditori non sono tutti uguali e non ottengono tutti gli stessi risultati.

Si tratta quindi di attingere dalle ESPERIENZE da chi, dalla vendita, ha tratto i migliori risultati e benefici per la propria vita massimizzando così le possibilità di intermediazione e di vendita.

Non dobbiamo scoprire nulla, ma solo IMITARE CIO’ CHE FUNZIONA, ovvero riproporre standard qualitativi di vendita vincenti, applicati al nostro contesto.

 

Il nostro “venditore” è l’espressione più pura di un concentrato di METODO, CONCENTRAZIONE ED ALLENAMENTO!

 

Vendere dunque un immobile è la conclusione di un duro e sapiente lavoro. E’ la chiusura di un cerchio che premia sia chi vende sia chi compra, premiando l’agente e l’agenzia!

Soltanto con una preparazione specifica si può dare al cliente quello di cui ha bisogno:

essere guidato e confortato in uno dei momenti più importanti per lui, ovvero l’acquisto di una casa.

Gli argomenti essenziali relativi a questa figura sono:

  • Dare informazioni al telefono: come trasformare una telefonata in una proposta (comunicazione verbale e paraverbale)
  • Tecnica e sviluppo dell’appuntamento di vendita
  • Tecnica e sviluppo della trattativa di vendita: la compilazione della proposta di acquisto
  • Tecniche di vendita: persuasione, pnl, mirroring e matching per la vendita immobiliare
  • Accoglienza come eccellenza
  • Le 14 regole della vendita
  • T.M.R.
  • Le 24 tecniche di chiusura più efficaci di tutti i tempi
  • Identità degli obiettivi
  • Le 7 note della vendita per essere indimenticabili
  • Status quo
  • Pre-suasion
  • Le distonie subliminali
  • Gli strumenti dell’influenza comunicazionale
  • Due delle sei leve motivazionali che spingono all’acquisto
  • Le leve motivazionali del piacere e dolore
  • Tecniche di rapport
  • Ascolto empatico (4 tipi di ascolto)
  • I tre canali della comunicazione
  • Mirroring e matching
  • I filtri della mente: v.a.k.
  • Il linguaggio del corpo
  • Le parole ipnotiche che aiutano a vendere
  • Il potere della visualizzazione
  • La gestione del tempo
  • Tecniche di public speaking

In particolare imparerai:

  • Le informazioni telefoniche o per email

    L’informazione ha un solo obiettivo, OTTENERE UN APPUNTAMENTO, interessando e destando la curiosità del cliente. Considerando che generalmente il cliente assimila solo il 30/40 % di quello che gli viene detto (soprattutto al telefono), si tratterà di saper dire le cose più importanti mantenendo vivo l’interesse del nostro interlocutore. Solo una telefonata efficiente, effettuata attraverso un preciso schema collaudato da anni, porta ad un risultato efficace.

  • Metodologia della trattativa

    Solo un metodo studiato e collaudato può garantirti un risultato efficace! Un preciso percorso logistico e commerciale ti metterà in condizione di “prendere per mano” il cliente e portarlo alla soluzione del problema, che in ogni caso non renderà inutile quell’incontro, anche se quell’immobile non dovesse interessargli.

  • Analisi e soluzione delle obiezioni

    Trovarsi davanti delle possibili obiezioni, riguarda il nostro lavoro di professionisti dell’immobiliare.

    Proprio per questo, la gestione ed il controllo di tutte le obiezioni risulta essere una metodologia strategica ed efficace per schierarsi sempre dalla parte del cliente e portare a casa il risultato, soddisfacente sia per lui che per l’agenzia.

  • La proposta e le sue forme

    La proposta di acquisto, più dell’incarico di vendita, è regolamentata dal codice civile, dalle associazioni di categoria e dalla giurisprudenza corrente, proprio perché stabilisce un preciso impegno all’acquisto con tutto quello che è connesso. La firma della proposta è sicuramente il momento più delicato e quindi è fondamentale dare al cliente sicurezza attraverso una perfetta conoscenza della materia insieme ad un atteggiamento che, professionalmente, deve infondere serenità e consapevolezza. Basta veramente un “niente” per vanificare la chiusura della trattativa.

  • La normativa giuridica e le spese per l‘acquisto

    Una attenta gestione della trattativa prevede il dare informazioni specifiche e tecniche che suoneranno al cliente come garanzia di professionalità. Solo avendo informazioni dettagliate il cliente si sentirà più sicuro e sarà più disposto a farsi guidare e consigliare.

  • Gestione della proposta di acquisto

    Dopo aver preso la proposta, non si deve cedere alla tentazione del “mordi e fuggi”. Bisogna accompagnare il cliente durante tutta la fase dell’attesa dell’accettazione della proposta, continuando a caldeggiare l’acquisto e prepararlo ad un eventuale rialzo.

"Il Funzionario di Vendita"

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