il funzionario di acquisizione

Durata del corso: 24 ore

Linfa vitale dell’agenzia!

E’ colui che si occupa specificatamente di reperire (acquisire) dal mercato immobiliare gli immobili che poi la stessa agenzia dovrà vendere.

L’acquisizione degli immobili avviene attraverso degli “incarichi di vendita” che il proprietario dovrà firmare conferendo così all’agenzia la facoltà di mettere in vendita il proprio immobile.

Il suo obiettivo è prendere un appuntamento presentando la propria agenzia con classe, professionalità ed incisività al fine di preparare il cliente ad un appuntamento caldo.

Tale qualifica richiede competenze ed eccellenze specifiche, visto che i risultati ottenuti dall’agenzia dipendono essenzialmente dalla qualità del lavoro di chi fa acquisizione.

Acquisire immobili infatti, risulta essere un operazione alquanto sottile e strategica, che permette ad un’agenzia immobiliare di aumentare l’offerta per i propri clienti, massimizzando così le possibilità di intermediazione e di vendita.

Dare ad un collaboratore la competenza specifica dell’acquisizione, senza “inquinarlo” con l’attrattiva della vendita, vuol dire già avere una base forte sulla quale lavorare. Troppo spesso si confonde la figura dell’acquisitore puro con quella del venditore immobiliare che di fatto pone meno problematiche riguardo il procacciamento ed il contatto con il cliente. 

 

Noi della R.E.A. pensiamo che:

Una esclusiva sta ad un acquisitore come una semi esclusiva sta ad semi acquisitore!

Ecco perchè la nostra ACCADEMIA fa della preparazione di questa figura professionale il proprio punto di forza!

La preparazione dell’acquisitore infatti, richiede più tempo e professionalità di quella del venditore immobiliare, poiché soprattutto da esso dipenderanno le sorti dell’agenzia. Il corso sul funzionario di acquisizione, proposto dalla nostra ACCADEMIA, è basato su di una metodologia vincente che fa dell’applicazione ”sul campo” della GESTIONE PROGRAMMATICA DELL’AGENZIA IMMOBILIARE (GPRE) un percorso sicuro e vincente! Saper come gestire e risolvere al meglio una trattativa di acquisizione, per arrivare a soddisfare il cliente che vuole vendere un immobile, è la nostra priorità. Attraverso questo corso sarai in grado di padroneggiare tutte le fasi dell’acquisizione, dalla individuazione dell’immobile fino alla gestione dello stesso. Migliorerai le tue capacità di interlocuzione di fronte al cliente, a gestire meglio le emozioni e favorirne l’efficacia nell’obiettivo da perseguire. L’acquisizione è la linfa vitale dell’agenzia immobiliare.

Gli argomenti essenziali relativi a questa figura sono:

  • Tecnica notizie
  • La telefonata di acquisizione
  • L’incarico e le sue modalità
  • Metodologia, tecnica e sviluppo della trattativa di acquisizione
  • Gestione delle obiezioni
  • Tecnica e sviluppo della trattativa per il ribasso
  • La valutazione dell’immobile
  • La gestione del cliente dopo l’incarico
  • Tecniche di vendita: persuasione, pnl, mirroring e matching per la vendita immobiliare
  • Accoglienza come eccellenza
  • T.M.R.
  • Le 14 regole della vendita
  • Identità degli obiettivi
  • Le 24 tecniche di chiusura più efficaci di tutti i tempi
  • Le 7 note della vendita per essere indimenticabili
  • Status quo
  • Pre-suasion
  • Le distonie subliminali
  • Gli strumenti dell’influenza comunicazionale
  • Due delle sei leve motivazionali che spingono all’acquisto
  • Le leve motivazionali del piacere e dolore
  • Tecniche di rapport
  • Ascolto empatico (4 tipi di ascolto)
  • I tre canali della comunicazione
  • Mirroring e matching
  • I filtri della mente: v.a.k.
  • Il linguaggio del corpo
  • Le parole ipnotiche che aiutano a vendere
  • Il potere della visualizzazione
  • La gestione del tempo
  • Tecniche di public speaking

In particolare imparerai:

  • Tecnica notizie, saper reperire immobili dal mercato

    Tutto parte dalla notizia, ogni azienda o attività che si rispetti può essere considerata di successo se è un’attività che ha a sua disposizione un numero estremamente alto di contatti. Una agenzia immobiliare che mira ad avere un fatturato mediamente alto, deve saper “scovare” un certo numero di notizie valide tutti i mesi, per rivolgersi anche ai clienti ancora potenzialmente scevri dalle influenze delle agenzie concorrenti e/o improvvisate.

  • La telefonata di acquisizione

    La telefonata ha un solo obiettivo, OTTENERE UN APPUNTAMENTO. Perchè spiegare al telefono ciò che è meglio dire di persona? Solo una telefonata efficiente effettuata attraverso un preciso schema collaudato da anni, porta ad un risultato efficace. L’obiettivo è prendere un appuntamento presentando la propria agenzia con classe, professionalità ed incisività, al fine di preparare il cliente ad un appuntamento ben accetto. Una telefonata professionalmente ben impostata, concisa e fortemente finalizzata al risultato, non solo porta all’appuntamento ma prepara l’acquisitore ad un contatto caldo. Generalmente sono proprio le persone più ostiche al telefono che poi di persona si dimostrano le più arrendevoli! Con l’aiuto di alcune tecniche di PNL riuscirai ad ESSERE PERSUASIVO con il tuo interlocutore e riuscire ad ottenere il fatidico appuntamento.

  • Metodologia, tecnica e sviluppo della trattativa di acquisizione

    Solo un metodo studiato e collaudato può garantirti un risultato efficace!

    APPROCCIO, SIMPATIZZAMENTO, INQUADRAMENTO DEL PROBLEMA, DRAMMATIZZAZIONE, GESTIONE DELLE OBIEZIONI, RISOLUZIONE, CHIUSURA DELLA TRATTATIVA E FIRMA DELL’INCARICO.

    Un percorso preciso e dinamico, interagendo con il cliente, al fine di “condurlo per mano” verso l’obiettivo più giusto e conveniente per lui:

    L’INCARICO IN ESCLUSIVA!

  • La valutazione dell’immobile

    Solo se si conoscono le effettive potenzialità di vendita di un immobile al giusto prezzo, si può essere efficaci con il cliente! Una attenta conoscenza dei parametri di stima è fondamentale per togliere al cliente l’illusione di un prezzo irraggiungibile.

  • L’incarico e le sue forme

    L’incarico è uno degli scogli più dolenti per molte agenzie immobiliari. Avere un tipo di incarico piuttosto che un altro può fare la differenza nella vendita dell’immobile e nella soddisfazione del cliente.

  • Tecnica del ribasso

    Ribassare il costo dell’immobile non è sempre facile. Davanti si hanno clienti che in modo deciso e, molto spesso, del tutto fuori ogni ragionevole obiettività, richiedono un prezzo del tutto fuori mercato, rischiando così di compromettere la vendita dell’immobile. Come ribassare il prezzo adducendo argomentazioni inconfutabili insieme ad una comunicazione verbale, paraverbale e non verbale in sintonia con le modalità rappresentative della realtà del cliente è uno degli obiettivi del nostro corso.

  • Gestione e soluzione delle obiezioni

    Trovarsi davanti delle possibili obiezioni, riguarda il nostro lavoro di professionisti dell’immobiliare. Proprio per questo, la gestione ed il controllo di tutte le obiezioni risulta essere una metodologia strategica ed efficace per schierarsi sempre dalla parte del cliente e portare a casa il risultato, soddisfacente sia per lui che per l’agenzia.

  • Gestione del cliente dopo l’incarico

    Pensare che il rapporto con il cliente finisca con l’acquisizione dell’incarico è profondamente sbagliato! Proprio in quel momento deve cominciare quel rapporto di fidelizzazione che aprirà la strada alle successive fasi di ribasso e di preparazione del cliente all’accettazione del prezzo giusto di mercato. Solo attraverso un rapporto post incarico ci si può garantire la fiducia del cliente che alla fine ci metterà comunque in condizione di vendere l’immobile o comunque di vederci rinnovato l’incarico.

"Il Funzionario di Acquisizione"

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